Em vez de ter de ir até a loja, o cliente recebe o produto todo mês na porta de casa. De quebra, obtém dicas de uso e indicação de novos itens. Esta comodidade é a aposta dos clubes de assinatura para atrair o consumidor, indica a Folha.
A pessoa escolhe pela internet o que deseja receber e a periodicidade. Para mantê-lo fiel meses a fio, as empresas oferecem preços menores e produtos diferenciados.
O portal de fitness Bom Corpo começou a vender, neste ano, suplementos alimentares perto do fim da validade, com descontos.
O presidente-executivo Thomaz Franzese, 30, conta que obtém os itens de distribuidores que, no aguardo da fiscalização, demoraram para conseguir liberar as mercadorias nos portos e perderam o prazo da entrega.
Seus suplementos têm entre oito e dez meses de validade. "Uma escala de treino dura até três meses, então esse suplemento pode ser consumido tranquilamente."
O sistema de assinatura permite planejar com precisão e antecedência a entrega. Franzese vende 8.000 unidades por mês e prevê faturar R$ 12 milhões em 2015.
Esse modelo permite ainda ter uma receita recorrente e manter um estoque com menos desperdício.
O Club Gourmet entrega cortes de carnes nobres acompanhados de sugestões de receita, armazenamento e harmonização.
"Nós damos indicação de especialistas de frigoríficos e até de um chef parceiro para definir que tipo de carne o assinante vai receber naquele mês", afirma o diretor comercial, Bruno Rocha, 28.
O clube tem cerca de 250 associados, que pagam em média R$ 69,90 por cada corte de carne, que é entregue congelada, em embalagem térmica de isopor.
Para Paulo Marcelo Tavares, gerente do Sebrae-SP, o foco de um clube bem-sucedido não é o produto, e sim a experiência.
"O cliente precisa receber uma verdadeira curadoria sobre os itens. Isso cria comunidades de apreciadores que ajudam a divulgar os benefícios do clube", afirma.
Para conquistar esta clientela, a escolha das mercadorias deve ser precisa. "Se a empresa oferecer itens de vários tipos, perde o ar de exclusividade do clube", diz José Sarkis Arakelian, professor de administração da Faap.
No caso do Rabixo, a opção foi por produtos de necessidade básica. O empresário Dalton Kawazu, 29, criou o clube para atender uma clientela específica: homens de 18 a 35 anos sem tempo ou paciência para fazer compras.
"Nossa empresa é uma espécie de mãe on-line", explica o empresário.
São mil assinantes que recebem kits válidos por três meses com roupa íntima, desodorante e até camisinhas. A entrega é agendada.
O programador Felipe Perestrelo, 32, recebe desde maio de 2013 um pacote trimestral. "Moro sozinho hoje, então facilita receber em casa. É muito chato estar no banho e perceber que o sabonete acabou", diz.
As sugestões de novos pacotes também agradam Perestrelo. "Em vez de perder tempo olhando todas as opções de produtos em uma loja, o site já me dá opções de kits prontos com itens de primeira necessidade."
RETENÇÃO
O clube de assinaturas é um estilo de negócio que exige cuidado não só para conseguir novos clientes, mas também para retê-los.
"É difícil proporcionar uma grande variedade de experiências envolvendo um mesmo produto. Por isso, é importante buscar ativamente novos clientes para substituir os assinantes já satisfeitos", diz José Sarkis Arakelian, professor de administração da Faap.
Segundo ele, é comum que o consumidor use a curadoria que recebeu do clube de assinatura para encontrar os produtos por conta própria. Como, por exemplo, um apreciador de vinhos que aprende os tipos da bebida que mais lhe agradam.
Antes mesmo de embarcar em uma "e-box", é importante analisar não só o potencial do mercado, mas se seus consumidores estão dispostos a gastar de forma recorrente.
Por isso, a maioria dos clubes de assinaturas vende mercadorias de preço menor e consumo rápido, como alimentos, bebidas e produtos de higiene.
Mas o setor tem se diversificado nos últimos anos.
"Hoje, há clubes de lingerie, de produtos de sex shop e de anticoncepcional. E para quem assinou só os dois primeiros, há também itens para bebês recém-nascidos", brinca Gabriel Ribeiro, da Associação Brasileira dos Clubes de Assinatura.
Outro cuidado é com o custo da logística, historicamente alto no Brasil. Para negócios de menor porte, vale começar com uma área reduzida de entrega.
Ribeiro recomenda ainda investir na plataforma do serviço. "O site é a porta de entrada do clube e deve ser fácil de acessar e atraente, além de oferecer recursos para se diferenciar da concorrência".
O TAMANHO DO SETOR:
R$ 80 é a média do valor gasto pelos assinantes por mês.
220 clubes de assinatura atuam no Brasil.
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